Il ne s’agit pas d’une n-ième évaluation de l’état du commerce en ligne en 2022. Voyons plutôt comment utiliser un comparateur de prix pour attirer facilement de nouveaux clients et ainsi relever les défis actuels du e-commerce.
Plus précisément : nous allons voir comment l’acquisition de clients via un comparateur de prix peut jouer un rôle important dans le développement à venir de votre entreprise.
Les clients d’aujourd’hui seront très probablement les clients de demain. Par conséquent, il vaut la peine d’investir dès maintenant dans l’acquisition de nouveaux clients, car ils vous resteront fidèles même dans un environnement de marché plus détendu et augmenteront également leurs dépenses parallèlement à la hausse des ventes.
En bref : les clients existants achètent plus et plus fréquemment, ils font des recommandations et leur valeur à vie est plus élevée*. Ils constituent donc une ressource vraiment très précieuse pour le succès d’une entreprise.
Par conséquent, nous disposons de quelques arguments directs en faveur de la conversion des visiteurs du site Web en clients.
En outre, voici une réflexion issue de la psychologie des affaires : les comportements pratiqués de longue date du côté des clients sont modifiés, en particulier en période de grande incertitude et de crise.**
SOMMAIRE
- Du visiteur au client : deux approches en période d’incertitude
- Le moment est venu d’expérimenter les comparateurs de prix
1. Du visiteur au client : deux approches en période d’incertitude
La question passionnante est la suivante : quelle est la manière la plus intelligente d’attirer de nouveaux clients en période de sensibilité aux coûts élevés ?
Nous avons observé plusieurs changements de comportement chez les utilisateurs d’idealo.de qui pourraient être mis à profit ici. Nous aimerions vous en présenter quelques-uns. Après tout, ces changements sont de bons indicateurs de la manière dont vous pouvez faire de ces utilisateurs des clients. Nous partons également du principe que l’utilisateur d’idealo n’est pas très différent de l’internaute moyen et que les conclusions sont donc transférables à d’autres canaux.
D’une part, il existe des changements qui appartiennent à la catégorie « réaction à l’inflation ».
En ce qui concerne le Black Friday, prévoyez-vous de dépenser plus ou moins ? Quelles en sont les raisons ?
57 % des utilisateurs sont d’accord avec le ratio suivant : je dépense moins d’argent maintenant parce que je crains d’autres coûts supplémentaires à l’avenir en raison de l’inflation.
En revanche, 44 % se sont identifiés à l’affirmation suivante : je crains que les prix ne continuent d’augmenter et je voudrais donc saisir les bonnes affaires pendant le Black Friday.
Nous parlons donc ici de deux facteurs « froids » qui fonctionnent uniquement sur la base d’un ratio.
Cependant, il y a un deuxième niveau à cela, qui n’est pas principalement lié à la qualité de l’offre, mais au fait que le détaillant semble digne de confiance.
Dans ce contexte, notre équipe UX a lancé une enquête qui posait en substance la question suivante : « Comment déterminez-vous par vous-même si un magasin que vous ne connaissez pas est digne de confiance ? »
Les critères suivants sont apparus comme importants, c’est-à-dire indiqués comme un facteur par plus de 50 % des répondants :
- avis des autres utilisateurs
- protection des acheteurs et modes de paiement
- informations fiables sur l’entreprise qui gère la boutique en ligne
Les sceaux et les certificats, en revanche, se sont révélés moins pertinents.
Les résultats peuvent être interprétés comme suit : en fin de compte, on en revient à des preuves tangibles, comme les modes de paiement connus et familiers, qui constituent l’un des facteurs les plus forts. En d’autres termes, il s’agit de facteurs difficiles à modifier et qui échappent – du moins en apparence – au contrôle des commerçants.
Le gros avantage de ces facteurs, c’est qu’ils sont durables. Tandis qu’une campagne, aussi créative soit-elle, perd rapidement de sa visibilité ou s’épuise, ces éléments conservent leur pouvoir d’attraction sans trop d’usure.
Nous souhaitons faire entrer un autre facteur dans l’arène : si les entreprises ne peuvent pas répondre aux sentiments des clients, cela a un impact sur la décision d’achat*.
Ce que nous avons vu auparavant (comparaison des prix plus forte, plus grande frugalité) implique un environnement émotionnel que l’on peut raisonnablement associer aux sentiments suivants : « incertitude » et « peur ». La réponse appropriée à cela n’est autre que la confiance.
En d’autres termes, c’est précisément ce que les facteurs 1 à 3 indiquent.
En résumé : il existe de très bonnes raisons de continuer à se concentrer sur l’acquisition de clients.
2. Le moment est venu d’expérimenter les comparateurs de prix
Des facteurs faciles à influencer et peu coûteux ont un impact important sur la transformation d’un visiteur sur une boutique en ligne en un nouveau client. Une fois qu’il aura été transformé, il restera – très probablement – fidèle à la boutique en ligne et il ne sera pas nécessaire de dépenser autant les années suivantes pour engranger plus de bénéfices.
La période actuelle est potentiellement propice à l’acquisition de nouveaux clients, car les clients changent plus facilement d’attitude en période de crise et se fient actuellement beaucoup aux arguments rationnels.
C’est le grand avantage des comparateurs de prix : tous les facteurs mentionnés sont ici très importants et faciles à observer – et ce, chez les différents fournisseurs. Donc, si vous les remplissez tous, c’est un immense avantage sur vos concurrents, et pour les clients potentiels qui ne vous connaissaient probablement pas encore.
Cela dit, il faut noter une chose : une mauvaise expérience d’achat peut rapidement détruire la confiance que vous avez gagnée. Par conséquent, le plus important est d’établir une bonne infrastructure avec un flux de données continu, et idealo travaille en étroite collaboration avec des partenaires technologiques comme BeezUP pour y parvenir.
Jan-Niklas Runge
Jan-Niklas Runge travaille pour idealo depuis 2022 et il a acquis auparavant une expérience dans le secteur B2B ainsi que dans l’innovation et la psychologie d’entreprise.
À propos de notre partenaire idealo
idealo internet GmbH est l’un des principaux comparateurs de prix en Europe avec plus de 3 millions de visiteurs par mois sur le marché français et plus de 70 millions de visites du site par mois dans tous les pays idealo, ce qui fait de nous l’expert en prix du commerce en ligne. Sur idealo en Allemagne, en Autriche, en France, en Italie, en Espagne et au Royaume-Uni, les consommateurs peuvent comparer jusqu’à 400 millions d’offres de plus de 50 000 commerçants. En tant que l’une des plus grandes marques de commerce électronique en Europe, nous défendons la transparence et la concurrence loyale dans les achats en ligne.