Sie werden bereits an diversen Stellen Einordnungen zu E-Commerce im Jahr 2022 gelesen haben, entsprechend wollen wir hier keine weitere vornehmen. Stattdessen wollen wir einen Blick auf die Frage werfen, wie Sie einen Preisvergleich nutzen können, um einfach Neukunden zu gewinnen und so auch auf die momentanen Herausforderungen reagieren können.
Genauer: Inwieweit die Kundengewinnung über einen Preisvergleich auch in dieser Zeit für die künftige Entwicklung Ihres Unternehmens eine wichtige Rolle spielt.
Wie kann das sein?
Die Kunden von heute werden sehr wahrscheinlich auch die Kunden von morgen sein. Entsprechend lohnt es sich jetzt, in die Akquise von neuen Kunden zu investieren, da diese Ihnen auch in einem entspannteren Marktumfeld treu bleiben und parallel zu den steigenden Umsätzen ebenfalls bei den Ausgaben skalieren.
In Kürze: Bestandskunden kaufen mehr und häufiger ein, sie sprechen Empfehlungen aus und sie haben einen höheren Customer lifetime value.* Sie sind also eine wirklich sehr wertvolle Ressource für den Erfolg eines Unternehmens.
Wir haben also direkt ein paarArgumente dafür, dass Websitebesucher in Kunden konvertiert werden sollten.
Dazu auch ein Gedanke aus der Wirtschaftspsychologie: Lang eingeübte Verhaltensweisen auf Kundenseite werden vor allem in den Zeiten von großer Unsicherheit und Krise verändert. Also jetzt. **
SOMMAIRE
1. Von Besucher zu Kunde: Zwei Ansätze in Zeiten von Unsicherheit
Die dabei spannende Frage ist: Wie sollte man in Zeiten großer Kostensensibilität am klügsten neue Kunden gewinnen?
Es gibt einige Verhaltensänderungen, die wir bei den Nutzern von idealo.de beobachtet haben, die sich dafür nutzen lassen. Ein paar davon wollen wir hier herausstellen. Denn diese Änderungen sind gute Wegweiser dafür, wie diese Nutzer von Ihnen als Kunden gewonnen werden können. Wir gehen auch davon aus, dass der idealo Nutzer sich nicht zu stark von dem durchschnittlichen Internetnutzer unterscheidet und die Einsichten daher übertragbar auf andere Kanäle sind.
Wir haben da zum einen die Veränderungen, die in die Kategorie „Reaktion auf die Inflation“ fallen.
Blicken wir einmal direkt auf den Black Friday unter den Aspekten „Planen sie mehr/ weniger auszugeben? Was sind ihre Gründe?“, dann bildet die jeweilige Top Antwort die zwei Seiten einer Medaille ab.
57% stimmten dieser Ratio zu: Ich gebe jetzt weniger Geld aus, weil ich zukünftig weitere Mehrkosten durch die Inflation befürchte. Auf der anderen Seite identifizierten sich 44% mit dieser Aussage: Ich befürchte, dass die Preise weiter steigen werden und greife deshalb bei Schnäppchen am Black Friday zu.
Wir sprechen hier also über ein paar „kalte“ Faktoren, die rein über die Ratio funktionieren.
Dazu kommt aber eine zweite Ebene, auf welcher es nicht primär um die Qualität des Angebotes geht, sondern darum, wie vertrauensvoll ein Händler erscheint.
Dazu hat unser UX-Team eine Umfrage gestartet, bei der es im Kern um diese Frage ging: „Wie bestimmen Sie für sich selbst, ob ein Ihnen unbekannter Shop vertrauenswürdig ist?“
Als wichtig – also von mehr als 50% der Befragten als Faktor angegeben – haben sich dabei diese Kriterien ergeben:
- Reviews anderer Nutzer
- Käuferschutz und Zahlmethoden
- Angaben im Impressum
Siegel und Zertifikate haben sich hingegen als weniger relevant herausgestellt.
Interpretieren ließen sich die Ergebnisse so: Am Ende kommt es auf harte Belege an, etwa bekannte und vertraute Zahlmethoden als einen der stärksten Faktoren. Faktoren also, die sich nur schwer ändern lassen und sich – wenigstens gefühlt – dem Einfluss der Händler entziehen.
Das Beste an diesen Faktoren ist entsprechend: Sie sind langlebig. Während eine noch so kreative Kampagne schnell wieder an Sichtbarkeit verliert oder sich abnutzt, behalten diese Elemente ihren Pull-Faktor ohne großen Verschleiß.
Einen weiteren Faktor wollen wir in den Ring werfen: Der Ton macht die Musik. Können Unternehmen nicht auf die Empfindungen der Kunden eingehen, hat das einen Einfluss auf die Kaufentscheidung *.
Was wir zuvor (stärkerer Preisvergleich, mehr Sparsamkeit) gesehen haben, impliziert eine Gefühlswelt, die mit „Verunsicherung“ und „Angst“ einigermaßen gut beschrieben werden kann. Die passende Antwort darauf: Vertrauen.
Also eben das, was die Faktoren 1-3 vermitteln.
Kurzum: Es gibt sehr gute Gründe, weiterhin auf die Kundengewinnung zu setzen.
2. Die Zeit ist jetzt
Es gibt leicht beeinflussbare und kostengünstige Faktoren, die einen großen Einfluss darauf haben, ob ein Websitebesucher ein neuer Kunde wird. Wird er das einmal, bleibt er ihnen – sehr wahrscheinlich – auch treu und sie brauchen die nächsten Jahre weniger aufwenden, um mehr Gewinne einzufahren.
Für die Neukundengewinnung ist jetzt ein potentiell guter Zeitpunkt, weil Kunden in Krisen einfacher ihre Einstellungen ändern und zurzeit sehr auf rationale Argumente setzen.
Der große Vorteil an Vergleichsplattformen: Alle genannten Faktoren sind hier sehr salient und leicht einsehbar – über verschiedene Anbieter hinweg. Wenn Sie also alle erfüllen, ist das ein immenser Vorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz und dies bei potenziellen Kunden, die Sie bis dahin wahrscheinlich noch gar nicht kannten.
Dabei bleibt zu beachten: Eine schlechte Erfahrung beim Einkauf, kann gewonnenes Vertrauen auch schnell wieder zerstören. Entsprechend bleibt es das Wichtigste, eine gute Infrastruktur mit nahtlosem Datenfluss zu etablieren und dafür arbeitet idealo eng zusammen mit Technologiepartnern wie BeezUP.
Jan-Niklas Runge
Jan-Niklas Runge arbeitet seit 2022 bei idealo und hat davor bereits Erfahrungen im B2B-Bereich sowie im Bereich der Innovation und Wirtschaftspsychologie gesammelt.
Über idealo
idealo.de ist seit über 20 Jahren Deutschlands beliebte Shopping- und Vergleichsplattform und Ihr Zugang zu über 30 Mio. Kunden im Monat.“ to the new formulation, „idealo ist mit durchschnittlich 76 Millionen monatlichen Besuchen allein in Deutschland DER Preisexperte im Onlinehandel