So verkaufen Sie erfolgreich auf Amazon

Erfolg ist planbar. Auch bei dem Giganten unter den Online-Marktplätzen: Amazon. Wir helfen Ihnen, die Regeln und Besonderheiten der Plattform zu verstehen und geben Ihnen Tipps, auf was Sie als Händler achten sollten, um aus der Masse der Angebote herauszustechen.

Einen Marktanteil von 30,5 Prozent und einen Umsatz von rund 13,3 Milliarden Euro verbuchte der „Amazon Marketplace“ im Jahr 2016 in Deutschland. 40 Millionen Kunden kaufen hier regelmäßig ein. Am Platzhirsch führt also kaum ein Weg vorbei, wenn Sie als Händler erfolgreich sein wollen. Anhand der Themenbereiche Konto, Sichtbarkeit & Optik, Preisgestaltung, Versand und Performance geben wir Ihnen einen Überblick, wie Sie auf dem größten deutschen Online-Marktplatz zum Erfolg kommen.

Wann ein Profi-Konto Sinn ergibt

Die Frage, ob sie ein Profi-Konto brauchen, ist recht einfach zu beantworten: Wenn Sie über 40 Artikel pro Monat verkaufen, rechnet sich das professionelle Anbieterkonto für eine Grundgebühr von 39 Euro Grundgebühr. Stehen Sie bei weniger, fahren Sie wahrscheinlich mit dem Basiskonto und der Gebühr von 99 Cent pro Artikel besser. Als Profi bekommen Sie allerdings mehr Möglichkeiten, um auf sich aufmerksam zu machen, etwa über Sonder- und Aktionsangebote. Nicht zu vergessen ist aber eine Provision für Amazon, die 15 Prozent des Verkaufspreises beträgt.

Mehr Beachtung bekommen Sie auch über die in den Suchergebnissen prominent platzierte „Buy Box“. Um in diese aufgenommen zu werden, sollten Sie bzw. Ihr Produkt folgende Faktoren erfüllen: ein wettbewerbsfähiger Preis, eine hohe Verfügbarkeit, mehrere Versandmöglichkeiten und ein umfangreicher Kundenservice. Über das Kriterium (seltene) Retouren fließt außerdem auch Kundenfeedback mit in die Bewertung ein.

Wert legen sowohl Amazon als auch der Großteil seiner Kunden zudem auf lückenlose und umfassende Kontoeinstellungen: Dazu gehören stets aktuelle Kontaktdaten ebenso wie die Aktivierung von Benachrichtigungen bei Bestellungen und Retouren.

Visualisierung: weniger ist manchmal mehr

Ein vorbildlich ausgefülltes Produktdatenblatt ist Ihre Visitenkarte und unverzichtbar, um neue Kunden zu akquirieren. Hier nennen Sie nur produktrelevante Informationen, die zudem SEO-optimiert sein sollten. Achten Sie darauf, dass der Produkttitel nicht länger als 500 und die Produktbeschreibung nicht länger als 2.000 Zeichen lang sind. Während zentrale Produkteigenschaften wie Größe und Farbe hier hingehören, sind Links zum eigenen Shop fehl am Platz. Mit einer in Großbuchstaben gehaltenen Überschrift generieren Sie mehr Aufmerksamkeit.

Mindestens fünf SEO-Keywords sollten Sie setzen. Um hier die passenden Begriffe festzulegen, können Sie sich von der Auto-Suggest-Funktion im Suchfeld inspirieren lassen. Bei der Kategorisierung Ihres Produkts sollten Sie so weit wie möglich ins Detail gehen. Dann findet der Kunde genau, was er sucht und Sie gehen nicht in der Masse unter.

Beim Produktbild ist weniger oft mehr. Statt bunt und schrill besser mit sachlichen Bildern und durch Seriosität glänzen. Meist empfiehlt sich ein weißer Hintergrund, um die Konzentration Ihrer Kunden auf das Produkt auszurichten. Ihre Bilder sollten eine Mindestgröße von 1.000 x 1.000 Pixel nicht unterschreiten und in den gängigen Formaten .jpg, .gif, .png, oder .tif vorliegen. Vorsicht: Mit Schrift im Bild oder Leerzeichen im Dateinamen schießen Sie sich selbst ins Aus.

Zweigeteilte Preisgestaltung

Natürlich ist eine vernünftige Marge wichtig für Ihr Geschäft. Und wer gute Produkte anbietet, darf auch angemessene Preise verlangen. Dennoch sollten sie daneben auch auf Discount-Angebote setzen. Zeitlich begrenzte Offerten, die sich durch einen niedrigen Preis auszeichnen, unterstützen Sie dabei, die Aufmerksamkeit neuer Kunden zu generieren. Grundsätzlich gilt: die Mischung machts.

Werkzeuge wie Amazons Tool zur automatischen Produktanpassung helfen Ihnen, direkt auf Angebote von Wettbewerbern zu reagieren. Hier können Sie Parameter wie untere und obere Preisgrenzen festlegen. Auch der „Preishit-Vergleich“ dient Ihrer Orientierung, weil er Kriterien wie den Artikelzustand, Versandoptionen und Bewertungen bei der Preisfestlegung berücksichtigt. Nicht nur für Amazon-Neulinge empfiehlt sich außerdem der sogenannte Verkaufscoach. Das Tool informiert Sie über knappe Lagerbestände oder hohe Nachfragen, sodass Sie frühzeitig reagieren können.

Individuelle Note beim Versand

Auch beim Versand hilft Amazon mit ausführlichen Templates, die Ihnen vielfältige Optionen bieten. Hier haben Sie die Möglichkeit, Versand-Profile vorzudefinieren, um sich künftig Arbeit zu ersparen. Sie können die Versendung aber auch individuell gestalten. Mit der Funktion „Geschenkverpackung“ heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab. Ein No-Go ist hingegen eine unansehnliche oder gar beschädigte Verpackung. Dann können Sie sich den Versand auch gleich sparen.

Essenziell ist außerdem, dass die Ware den Kunden zum versprochenen Zeitpunkt erreicht. Dafür vergewissern Sie sich lieber einmal zu viel als zu wenig, dass Sie das Versandschein-Template korrekt ausgefüllt haben. Ein Anfängerfehler ist die Verwechslung von Liefer- und Bearbeitungszeiten. Das sorgt sonst für Verwirrung bei den Käufern. Ihre Kunden freuen sich außerdem über Trackingnummern, mit denen sie den Status ihrer Bestellung nachvollziehen können. Nutzen Sie ebenfalls die „Sie verreisen?“-Funktion, um Ihre Angebote auf „inaktiv“ zu setzen, wenn Sie diese nicht versenden können.

Bei regelmäßigen Käufern und Massenabfertigungen kann Ihnen der FBA-Dienst helfen. „Fullfillment bei Amazon“ hält, was es verspricht, und erledigt für Sie die gesamte Logistik vom Lager über Verpackung bis hin zum Versand. Doch diese Komfort-Variante birgt auch Nachteile: So verzichten Sie zwangsweise auf eine persönliche Note und auch Ihren eigenen Shop können Sie nicht mehr – etwa auf der Verpackung – bewerben. Zudem kostet der Dienst extra.

Entscheidende Indikatoren für Ihre Performance

Umsatz und Marge sind nicht die einzigen Leistungsindikatoren für Ihren Erfolg als Händler. Amazon bietet viele hilfreiche Tools, die ihre Performance überwachen und beim Über- oder Unterschreiten bestimmter Grenzwerte warnen. Im Idealfall behalten Sie die folgenden Faktoren aber selbst im Blick, damit Sie frühzeitig auf Fehlentwicklungen reagieren können: Die Zahl fehlerhafter Bestellungen sollte unter einem Prozent liegen, Stornierungen vor der Auftragsbearbeitung sollten weniger als 2,5 Prozent ausmachen und der Anteil verzögerter Absendungen sollte vier Prozent nicht überschreiten.

Wichtiger noch als diese Indikatoren ist allerdings Ihr Umgang mit Kundenfeedback. Der direkte Kontakt ist einer der wenigen Punkte, in dem der stationäre Handel die Nase gegenüber Online-Marktplätzen noch vorne hat. Doch wenn Sie zeigen, dass der Kontakt zum Käufer für Sie ganz oben auf der Agenda steht und wenn Sie schnellstmöglich auf Feedback reagieren, dann sollte Ihrem Erfolg auf Amazon nichts mehr im Weg stehen.

Über den Autor:
Michel Racat ist CEO und Gründer von BeezUP. Er verfügt über umfassende Erfahrung und Expertise im Multi-Online-Channel-Marketing und der Platzierung von Produktkatalogen auf allen wichtigen E-Commerce-Plattformen. Darüber hinaus besitzt Racat ein breites Know-how in Bezug auf den aktuellen, internationalen E-Commerce-Markt und die neuesten Trends in diesem Bereich.

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